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“给我钱!”--这是电影甜心先生（JerryMaguire）里的一句著名台词，话里饱含着热情和乐观的情绪，对于企业家来说，这句话就是天籁。但对一个在这个没有硝烟的战场上战斗了30年的专业谈判教练来说，谈判完全靠的是那朗朗上口的短语与其他的东西和别人周旋的。
在现实生活中谈判的时候，拿到钱就是大多数企业家开始思考如何谈判的动力，其中要考虑到包括“谈判”这个词，举办一次会议和整体谈判进程。换句话说，在每个小企业所有者的心中，谈判就是和钱在谈话。
然而面对这样的事实，这样的企业家将谈判定义在有限范围内的事实，我很难想象他们一生中为此而失去的数百万的美金。谈判是两个或更多的缔约方达到共识的一种努力，并且在谈判中哪一方都有否决权。当然，在这个过程中，金钱这个话题是不可避免地会涉及到的，但良好的谈判应该还包括其他关键组成部分，而这些却偏偏是大多数企业家无视甚至没有意识到的。
下面，就像趋势网小编带领大家来了解一下，究竟有哪些地方是人们容易做错的，并且看一看该如何改进。
1.你觉得你应该将所有的事情都罗列给对方。 以下几句话听起来是不是很熟悉呢？“我的产品含有有机成分”，“我的服务有退款保证”，“我的客户服务是全天24小时的”。
然而，这些都只是陈列事实。你必须要做的是为你的潜在买家描绘远景。我并不是指未来的收益会如何，这也是一种事实。如下便是表达的顺序。通过描述其他人的痛苦和不满，来像对方展示用过你的产品或服务之后，人们的生活将会如何改变的真实场景。
也就是说，你要展示出你销售的东西在将来会如何大幅度地改善潜在客户的问题，并且让人在新的平和心态下喜欢上与你做生意的细节。
2.你没有做到将自己产品的前景与其价值相关联。 你若是知道你的潜在客户的痛苦，当然，无非就是他们目前的供应商无法按时交付目标，之后你向他们呈现了客户对此不满的情景，这之后，你也解释了你将会如何把这种痛苦的情绪带走，那么最后你就要将自己的成本与承诺向连接到一起。
许多企业家认为他们的产品或服务只不过是潜在买家投资的对象，或只是买家正在使用的产品或服务的替代品。但是，如果是你所提供的是独特的，那么，你要给对方呈现的将不是一种可以互换的供给，而是有着更广阔未来的商机。这种机会往往伴随着更高的价格标签，这是你最好准备好要捍卫的。
3.你没有意识到与潜在客户在一起的每时每刻都是一种谈判。 这又回到我原先观察到的现象，大多数企业家将谈判限定在一个讨论钱时的非常狭窄的范畴。然而，如果敲定交易的唯一时间就是在谈判的时候，那么你完成自己的网站或参加贸易展览又有何意义呢？如果你将谈判限定在未来的某个日期，那么你就是为了这个发名片的吗？
你所陪伴的人随时都有可能与你做生意，这意味着你在任何时间、地点见到的任何人都有可能成为你的机会。如果你可以在正式谈判过程中显示出温和、有教养和平和的举止，那么就请确保自己会在繁忙的行业盛会上也会保持同样的行为举止，之后就会看到你是如何让别人意识到你可以为他们达成目标的。
每个与潜在客户的互动都是一种谈判，其并不非要发生在会议室里。
这篇文章为2013年出版的Entrepreneur版权所有。
